Gestão comercial Estratégica: Como otimizar recursos e intensificar seus resultados?

Em um cenário mercadológico acirrado e competitivo, onde as margens de lucros estão cada vez menos expressivas, saber extrair o máximo de resultados de todas as áreas é essencial para o sucesso da empresa.
Isso se aplica principalmente à área comercial, que representa custos significativos de CAC – custo de aquisição de cliente – e precisa ser gerenciada de forma a otimizar os recursos investidos.
Todo o conteúdo deste treinamento foi desenvolvido para trazer as práticas de gestão de negócios que possibilitem instrumentalizar os participantes para atuar estrategicamente frente a seus times comerciais, transformando a área de vendas em vantagem competitiva para a organização.
Conheça o conteúdo:
• O papel estratégico do gestor comercial
o Diferenças entre o perfil do vendedor e do gestor comercial
o O que fazer quando o melhor vendedor é promovido à gestor comercial?
o Rotinas do gestor comercial
o Competências organizacionais do gestor comercial

• Tipos e Modalidades de vendas e seus impactos para a organização
o Transacional
o Consultiva
o Modelos de vendas e os custos comerciais

• A política comercial e seu impacto sistêmico
o O que é e qual deve ser o sentido da política comercial?
o Quando e para quem deve ser aplicada a política comercial?
o A política comercial alinhada à cultura e planejamento estratégico da empresa.
o Construção da política comercial

• Processo comercial como vantagem competitiva
o Qual a importância do processo comercial?
o Como ocorre a construção do processo comercial?
o Identificando a experiência de vendas do cliente.
o Tríade: Processos / Pessoas e Tecnologia.
o Inclusão das pessoas no processo comercial
o CRM: Para que serve e porque sua empresa precisa?
o Funil de vendas: sua empresa aplica e usa corretamente?
o Forecast de vendas: qual o objetivo afinal?
o Documentação do processo de vendas

• KPI’s, OKR’s e resultados de vendas
o Indicadores organizacionais de vendas
o Indicadores individuais de performance e resultados de vendas
o Qual o sentido de cada um dos indicadores comerciais?
o De onde nasce a informação e como ela é mensurada?

• A importância das metas comerciais para toda a organização
o Qual o sentido e como deve ser definida a meta de vendas?
o Qual o melhor modelo de meta comercial?
o A projeção anual de metas
o Como é realizada a mensuração e apresentação de resultados da meta comercial?
o Ganhos “extra” metas, como atuar de forma assertiva para intensificar vendas sem comprometer os resultados.

• Gestão do time comercial
o Contratação adequada
o Onboarding e capacitação constante
o Monitoria e feedback

Currículo facilitadora:

Profissional com mais de 20 anos de atuação, com passagem por empresas como Banco do Brasil, Senac, ThyssenKrupp Elevadores, Tok&Stok, Softpharma e Linx.
Atuou como responsável pela estruturação de áreas comercial, ouvidoria e marketing. Por meio da implementação de processos e metodologias de vendas, que vinculados à retenção de Churn e intensificação de Up Selling proporcionaram crescimento de 515% de receita no período de 8 anos em uma empresa de âmbito nacional na área de tecnologia.

Formação: Bacharel em Marketing pela UTP / MBA em Gestão Empresarial – FGV / MBA em Gestão Comercial – FGV / MBA em Varejo – Universidade Linx / Especialista em Marketing e Comunicação Digital – USP.